استراتژی بازاریابی اسنپ

مقدمه: استارتاپ به معنای عرضه یک محصول در شرایط عدم اطمینان و در فضای طوفانی از مقاومت ها و تردید هایی از پذیرش محصول و قبول کردن آن استارتاپ توسط مردم می باشد.

ازاین جهت کسب و کار ها نیازمند شناخت بازار و در گام بعد ایجاد نیاز و در مرحله آخر ساخت الگو کسب و کار می باشند.

بررسی استراتژی شرکت هایی که سال ها درگیر این مساله بودن و این مدل را به درستی عمل کردند و قبل تر از ما با این فضا روبه رو بودند بسیار می تواند ما را در پیشبرد و برنامه ریزی استراتژیک کمک شایانی نماید.

ازین جهت به بررسی استراتژی بازاریابی شرکت اوبر و همچنین پاسخ به سوالات زیر می پردازیم: هک رشد اوبر چیست؟ اوبر چگونه راننده جذب کرد؟ اوبر چگونه توانست در کمتر از 7 سال به بیش از 450 بازار جهانی در 6 قاره برسد؟ استراتژی بازاریابی اوبر چیست؟ چه چیزی باعث موفقیت او شد؟ تحلیل و بررسی استراتژی بازاریابی اوبر: تحلیل زیر حاصل از مطالعه بیش از 40 مقاله تخصصی مربوط به اوبر و استراتژی های در پیش گرفته ی او در کارنامه ی خود، می باشد و قصد داریم که از طریق آن بتوانیم به شناختی جامع از استراتژی بازاریابی اوبر برسیم.

شکل زیر برنامه ی استراتژی بازاریابی شرکت اوبر را به صورت شماتیک نشان می دهد.

1-تمرکز بر بخش کوچک و متمرکز بازار 2-شناخت فرهنگی و سیاسی و اجتماعی مردم و جامعه مربوطه 3-ورود به بازار از طریق خواستگاه فرهنگی و از میان خود مردم 4-جذب تعداد مشخص راننده پروسه 5-جذب تقاضا برای در خواست 6-بازاریابی دهان به دهان 7-رسیدن به سفر موفق به هر روش ممکن  8-توسعه بازار 1-     اوبر برای ورود به بازار جدید در ابتدا بازار خود رو به بخش های کوچکتر و قابل دستیابی تقسیم می کند و از میان آنان بر روی اصلی ترین قسمت بازار که بیشترین پتانسیل رشد را به نسبت باقی قسمت های بازار دارد تمرکز می کند.

بازار مناسب برای اوبر بازاری است که در آن نابسمانی حمل و نقل بیشتر باشد، نیاز به این مدل کسب و کار بیشتر احساس شود و همچنین بتوان با کمترین هزینه تحریک تقاضا صورت گیرد.

چرا که برخی بازار ها با تناسب فرهنگ حاکم بر آن، نسبت به تکنولوژی و محصولات مقاومت نشان می دهند و محصول را سخت می پذیرند که این مورد دقیقا به فرهنگ جامعه مرتبط می باشد.

2-     اوبر با در نظر گرفتن و تحقیقات بازار جامع به بررسی موارد فرهنگی بازار خود در گام اول می پردازد و در گام بعد با شناخت کامل آن بهترین بازار را که کمترین مقاومت را در پذیرش محصول داشته باشند و از حجم ترددی بالا برخوردار باشند را انتخاب می کند و سعی می کند با دستاویز شدن از فرهنگ مردم و مواردی که برای آنان مهم است به آنان نزدیک شود.

چرا که هسته ی اصلی بازاریابی اوبر بیشتر بازاریابی دهان به دهان می باشد.

از این رو اوبر با توجه به فرهنگ و رسم و رسوم های آن منطقه و به بهانه های مختلف نظیر رویداد های فرهنگی و اجتماعی و تاریخی آن منطقه تخفیفات ویژه ای به ازای هر سفر و یا سفر های رایگان و حتی کمپین هایی را در نظر می گرفت و به اجرا می رساند.

در واقع اوبر به جایی می رود و خود را به جایی عرضه می کند که به آن بیشتر نیاز داشته باشند و مقاومت کمتری نشان بدهند.

هک رشد اوبر استراتژی بازایابی دهان به دهان هک رشد اوبر می باشد.

اوبر سعی داشت به هر روشی که ممکنه فرصت تجربه ی استفاده از این سرویس رو به افراد بده و در این حال بهترین خدمت را به آنان ارائه دهد تا این تجربه عالی را، دستاویزی برای تبلیغات دهان به دهان خود نماید.

هدف اصلی اوبر قراردادن مشتری در قلب تمام کارهای که انجام می دهند می باشد.

وقتی از زبان خود مردم به یک کسب و کار به دیگری معرفی می شود دیوار مقاومت را در ذهن فرد فرو می ریزد و اعتمادی دو چندان به آن کسب و کار در ذهن فرد نقش می بندد که فرد را مجاب به استفاده و تست آن کسب و کار می کند.

چرا که اگر همان فرد تبلیغی را در رسانه های مختلف ببیند امکان پذیرش آن به تعداد تکرار آن وابسته است و می بایست پایم تبلیغ بار ها به آن شخص معرفی شود تا در نهایت به امتحان کردن آن خدمت یا محصول بپردازد.

تحقیقات نشان می دهد یک تبلیغ باید بیش از 20 بار در معرض دید هر فرد قرار بگیرد تا منجر به فروش شود ولی در بازاریابی دهان به دهان مساله جور دیگر اتفاق می افتد و مسیری بسیار کوتاه تر تا رسیدن به این نقطه دنبال می شود.

در این نوع از روش بازاریابی در گام اول اعتماد سازی شکل می گیرد و نیاز را خود فرد معرفی کننده با اشتیاقی که در بیان آن دارد در فرد ایجاد می کند که بدون هزینه ای این شبکه به رشد چشمگیر نائل می شود و اوبر از همین منطق در جهت بازاریابی ارجاعی و دهان به دهان برای کسب و کار خود استفاده کرد.

اوبری ها با با بدست آوردن هزینه جذب مشتری و ارزش عمر مشتری به این نتایج رسیدند که به ازای هر هفت سفر خود یک کاربر جدید به سیستم، از این طریق وارد می کند و از این رو تنها بر روی صورت پذیرفتن سفر موفق و امکان کسب این تجربه، با در نظر گرفتن برنامه هایی نظیر سفر های رایگان و پذیرایی در خوردرو و .

.

برای مسافران تمرکز کرد.

اوبر خوب می داند که برای این صنعت لازم است استراتژی خود را بر روی این بازاریابی انتخاب کند در غیر این صورت بیزینس او به هک رشد و بلوغ نخواهد رسید و با توجه به همین موضوع فقط سعی به کارگیری تبلیغات و برند سازی با توجه به این سبک از بارایابی پرداخته است.

 چیزی دیگری که اوبر را با بقیه استارتاپ ها متفاوت می کرد، باور آنان مبنی بر آن بود که پلن بازاریابی هر شهر متفاوت از شهر دیگر است و برنامه ای که در شهر الف پیاده سازی کرده اند و در آن موفق شده اند لزوما برنامه موفقی برای شهر دیگر نخواهد بود.

اوبر در ابتدا به تحقیق بازار از این جهت می پردازد که جامعه مورد نظر برای چه مواردی از این خدمت ممکن است استفاده کند.

برای مثال برخی فرهنگ ها از این خدمت در جهت استفاده از قرار های عاشقانه و سرویس مدرسه دانش آموزان و یا ارسال کالا و یا تردد های حاصل از منطقه استراتژیک توریستی و تردد های فرودگاهی استفاده خواهند نمود و با شناخت این موارد و تمرکز بر روی آنان سعی در معرفی خود به جامعه هدف مربوطه اش می کند چرا که پذیرش در این موارد به دلیل تکرر در استفاده و نیاز مبرم به آن آسان تر و مقاومت آن کمتر می شود و هزینه ی کمتری را برای تبلیغات و موارد مربوطه متحمل می شود و وقتی از زبان مردم این معرفی صورت می پذیرد هک رشد سریع تر به وقوع می پیوندد.

از این جهت شاخص بسیار مهمی که این دست از کسب و کار ها می توانند برای پلن بازاریابی خود در نظر بگیرند تعداد سفر های موفق می باشد که اوبر در انتخاب استراتژی مربوطه به آن بسیار موفق عمل کرد.

لازم است کسب و کار به هر روشی که ممکن است در ابتدای شروع کار خود به اصلی ترین شاخص های کلیدی عملکرد خود برسد و تمرکز بسیاری بر روی تعداد آن نماید چرا که این امر بر روی بخش های دیگر نیز تاثیر گذار است بدین صورت که هرچه سفر های موفق افزایش یابد، میزان آگاهی از برند و میزان عرضه و تقاضا بلاتر می رود.

اوبر در این راستا به هر روشی که ممکن بود پرداخت.

در ابتدا به ارسال بستنی به مشتری و ارسال گل رز در روز های ولنتاین و ارسال غذا و همچنین سرویس مدرسه کودکان و سرویس بازیکنان راگبی و .

.

.

.

پرداخت تا فقط بتواند تعداد سفر های موفق خود را بالا ببرد که در افق بزرگتر بتواند این ایده را در بین افراد جامعه گسترش دهد.

جذب راننده: اوبر با با شعار"هر موقع خواستی رانندگی کن و هر چی نیاز داری بدست بیار" با منطق اینکه خیلی از افراد زمانی اضافه دارند که می توانند از آن با امکاناتی که دارند کسب درآمد نمایند، شروع به جذب راننده کرد و بر روی شغل پردرآمد و انعطاف پذیر تمرکز بسیار نمود.

اوبر با الگوریتم هوشمندانه ای به کمتر کردن مجموع هزینه های سفر هر راننده پرداخت و همچنین با طرح های تشویقی و حمایت ویژه از آنان به جذب راننده ها پرداخت.

اوبر نیازمندی های این بخش از بازار خود رو به درستی بررسی کرد و دقیقا چیزی را که به آن نیاز داشتند به عنوان مشوق هایی برای آنان در نظر می گرفت که به عنوان مثال به چند مورد زیر اشاره خواهد شد: 1-     ارائه ی خدمات وام خرید خودرو 2-     محاسبه ساعات مرده و مسیر های مرده 3-     درآمد بیشتر در روز های پرترافیک و روز هایی که شرایط آب و هوایی مناسبی وجود ندارد.

4-     پرداخت هزینه ی شست و شوی ماشین 5-     پرداخت بیمه به رانندگان 6-     پرداخت هزینه تعمیرات و نگهداری خوردرو های تحت پوشش اوبر و درنظر گرفتن درصد تخفیف برای آنان 7-      اوبر با محسابه میزان متوسط استفاده از حجم اینترنت روزانه رانندگان خود به دلیل استفاده از برنامه به همکاری با شرکت های ارائه دهنده ی خدمات اینترنتی برای کاهش مبلغ و یا رایگان شدن اینترنت درون برنامه ای پرداخت 8-     اهدای اشتراک رایگان برای دانلود موسیقی های دلخواه راننده و پخش آن در خودرو در حین رانندگی اوبر برای جذب راننده به هسته ی اصلی خود یعنی بازاریابی ارجاعی و بازاریابی دهان به دهان پرداخت و به فعالیت های خلاقانه ای نظیر چاپ بیزینس کارت برای رانندگان فعال خود برای جذب رانندگان دیگر از طریق کد معرفی ای که بر روی بیزنیس کارت ها درج شده بود و پرداخت درآمد به آنان در این جهت و همچنین در اختیار گذاشتن کد معرفی دیگر به سایر رانندگان خود برای معرفی به افراد، پرداخت.

 همچنین قالبی برای افراد برای پخش در شبکه های اجتماعی جهت دعوت آنان به عضویت به عنوان راننده در اوبر در نظر گرفت.

تمام این خدمات از این جهت بود که بتواند شعار خود را به عمل برساند.

هک رشد اوبر در این قسمت همکاری با شرکت های مختلف بود.

اوبر با ایجاد این همکاری به ارائه ی خدمات به رانندگان خود می پرداخت که این امر امنیت شغلی راننده و نیاز های اولیه کاری وی را برطرف می کرد و به گونه ای که فرد این کاری که در حال انجامش است را به عنوان شغل بپذیرد و جایگاه اجتماعی مناسبی برای آن قائل شود.

اوبر بر روی خانواده ی رانندگان خود تمرکز کرد و خوب می دانست با این کار می تواند فرد را وابسته به کسب و کار خود کند چرا که در نهایت هدف نهایی هر شغل، کسب رفاه برای خانواده می باشد از این جهت به ارائه ی خدماتی از این دست پرداخت.

که از جمله ی آن ارائه ی خدمات رفاهی با اهدای درصد تخفیف برای استفاده از مراکز خرید و مراکز رفاهی و تفریحی طرف قرارداد و همچنین اهدای درصد تخفیف برای امور درمانی و .

.

.

کسب و کار ها پس به بلوغ رسیدن برای احیای خود لازم است محصول و ایده ی خود را به شکل دیگر و در لباسی دیگر به نمایش بگذارد تا کاربران بدانند که می تواند از جهات دیگر نیز از این سرویس خدمت بگیرند.

در واقع کسب و کار ها باید به کاربران منتقل کنند و آموزش دهند که از محصول چه استفاده های دیگری می توانید انجام دهید و کسب و کار پس از رسیدن به مرحله ی وفاداری برند می تواند خط مشی بیزینس خود را به کاربران خود القا و تحمیل نماید.

در این راستا اوبر در حال حاضر به گسترش بازار خود از طریق تمرکز بر تردد های کاری نظیر جذب و مدیریت انتقال افراد و کارکنان به قرار های کاری و شرکت های خود و همچنین تمرکز بر تردد های فرودگاهی و همچنین لانچ کردن اوبر ایت در جهت جذب سفر های تحویل غذا پرداخته است.

نکات مثبت و کلیدی در اوبر: نتیجه گیری موفقیت استراتژی بازاریابی اوبر را می توان در چند مورد زیر خلاصه کرد: ·        تمرکز بر روی تعداد سفر های موفق به هر روش ممکن ·        استفاده از بازاریابی دهان به دهان و ارجاعی به عنوان اصلی ترین استراتژی بازاریابی ·        تجربه ی کاربر یکی از مهمترین فاکتور ها در بازاریابی دهان به دهان می باشد که اوبر به درستی روی این موضوع تمرکز کرد و برنامه ی بازاریابی خود را بر این اساس پیاده کرد ·        برنامه ی استراتژیک هر شهر با شهر دیگر متفاوت است و می بایست با توجه به وضعیت فرهنگی، اقتصادی و اجتماعی آن منطقه و مردمان آن برنامه ی بازارابی تدوین شود.

·        جذب و نگهداری رانندگان از طریق ارائه ی خدمات ویژه رفاهی و خدماتی به آنان ·        تمرکز بر خانواده ی جامعه ی هدف ·        استفاده از منابع و سرمایه دیگران در جهت پیشبرد اهداف کسب و کار نظیر خودرو ها و همکاری با شرکت های مختلف #محمد_عباسی #اوبر #استارتاپ #محمد_عباسی #آسان_بار #استارتاپ #اوبر #استراتژی_بازاریابی August 29, 2019 March 11, 2019 August 7, 2018