استراتژی بازاریابی رقابتی

بهتر زندگی کردن یاد گرفتنی است - مرجع مقالات آموزشی و فیلم آموزشی برای موفقیت و پیشرفت بدون استراتژی های رقابتی، حضور دائم در بازار رقابت برای کسب‌و‌کار امکان‌پذیر نیست.

به‌ویژه در بازاری که محصولات جایگزین و مشابه فراوانی وجود دارد.

استراتژی رقابتی چیست؟ انواع مختلف آن چیست؟ و چطور می‌توان آن را در شرکت توسعه داد؟ برای یافتن پاسخ این سؤال‌ها، با ما تا انتهای مقاله همراه باشید.

استراتژی رقابتی، یک برنامه‌ی عملکرد بلندمدت است که یک شرکت برای دستیابی به اهداف رقابتی، مد‌نظر قرار می‌دهد.

شرکت، بعد از بررسی نقاط قوت و ضعف رقبا و مقایسه‌ی آنها با نقاط قوت و ضعف خود، از استراتژی رقابتی برای پیروزی در رقابت با دیگران، بهره می‌برد.

این استراتژی برای پاسخ‌گویی و تحمل فشارهای وارده از طرف بازار رقابتی، عملکردهای مختلف شرکت را ترکیب می‌کند، مشتریان را جذب و جایگاه شرکت را در بازار رقابت، تثبیت می‌کند.

«مایکل پورتر»، اقتصاددان آمریکایی، یکی از چهره‌های توانمند در عرصه‌ی استراتژی رقابتی، توسعه‌ی اقتصادی و رقابت‌پذیری است.

دسته‌بندی «پورتر» برای انواع استراتژی‌های رقابتی عبارت است از: متمایزسازی، رهبری هزینه، تمرکز بر متمایزسازی و تمرکز بر هزینه.

هدف از این استراتژی رقابتی این است که یک محصول یا سرویس خاص و منحصربه‌فرد را به بازار عرضه کنیم؛ محصول یا خدماتی که از سایر موارد مشابه که سایر رقبا در بازار عرضه می‌کنند، متمایز باشد.

برای رسیدن به این هدف، شما به عنوان مدیر یک کسب‌و‌کار باید در زمینه‌ی تحقیق و توسعه، هزینه‌ی زیادی را متقبل شوید.

کاری که برای کسب‌وکارهای کوچک با بودجه‌ی محدود، به‌راحتی مقدور نیست.

یک استراتژی تمایز موفق، پتانسیل کاهش حساسیت به قیمت و افزایش وفاداری برند از طرف مشتریان را دارد.

هدف از استراتژی مدیریت هزینه این است که در مقایسه با سایر رقبا، قیمت محصولات خود را کاهش دهیم و در‌واقع محصولی تولید کنیم که بتواند از نظر قیمت با موارد مشابه رقابت کند.

دو گزینه‌ی سنتی برای کسب‌و‌کارها به منظور افزایش سود از طریق کاهش قیمت و افزایش فروش وجود دارد.

در استراتژی رهبری هزینه، تمرکز شرکت بر به‌دست‌آوردن مواد اولیه‌ی با کیفیت با کمترین قیمت است.

علاوه بر این، صاحبان مشاغل باید بتوانند از بهترین کارگران و متخصصان استفاده کنند تا این مواد اولیه را به محصولات باکیفیت و ارزشمند برای مشتریان تبدیل کنند.

بنابراین، این استراتژی به‌خصوص در شرایطی سودمند است که در بازار مورد نظر، قیمت فاکتور بسیار مهمی برای انتخاب محصول توسط مشتریان باشد.

اگر در کسب‌و‌کار به این نتیجه برسید که بازاریابی برای همه‌ی گروه‌های مشتریان، برای یک محصول یا سرویس خاص، مؤثر و کارآمد نیست، باید استراتژی تمرکز را به کار گیرید.

این استراتژی به این معناست که شرکت باید گروه خاصی از مشتریان را در نظر گیرد و سایر گروه‌ها را از بازار خود حذف کند.

استراتژی تمرکز، دو نوعِ متفاوت دارد.

در استراتژی تمرکز بر قیمت، هدف یک شرکت یا کسب‌و‌کار این است که در بخش هدف خود، از نظر قیمت بتواند با سایر رقیبان رقابت کند و گوی سبقت را از آنها برباید.

برای مثال یک فروشگاه لوازم الکترونیکی را در نظر بگیرید که قصد دارد ارزان‌ترین فروشگاه یک شهر باشد؛ نه لزوما ارزان‌ترین فروشگاه در یک منطقه‌ی بزرگ‌تر.

استراتژی تمرکز بر تمایز، از نیازهای خاص مشتریان در یک زیرمجموعه‌ی خاص بهره می‌برد و با تولید محصولات خاص، خود را از دیگران متمایز می‌کند.

به‌طور نمونه شرکتی را فرض کنید که به تولید محصولات مخصوص چپ‌دست‌ها تمرکز می‌کند.

در نتیجه محصول این شرکت در بازار، منحصربه‌فرد و متمایز خواهد بود.

نویسنده‌های کتاب «نظمِ رهبران بازار»، کتابی که در سال ۱۹۹۵ منتشر شد.

در این کتاب می‌آموزند که چطور می‌توان به یک رهبر موفق در کسب‌وکار تبدیل شد و چطور یک رهبر موفق باقی‌ ماند.

آنها در کتاب‌شان سه استراتژی رقابتی را مطرح می‌کنند که عبارتند از برتری عملیاتی، رهبری محصول و صمیمیت مشتری.

تئوری و بحث اصلی نویسندگان این است که شرکت‌ها باید یکی از این سه استراتژی را انتخاب و بر آن تمرکز کنند و در دو مورد دیگر، عملکرد قابل قبولی داشته باشند.

هدف این استراتژی، دستیابی به رهبری هزینه است.

این استراتژی بر خودکار‌ی مراحل انجام کار و فرایندهای تولید تمرکز دارد؛ به‌نحوی که این مراحل، ساده‌تر شوند و هزینه‌ی تولید کاهش پیدا کند.

شرکت‌های مشهوری مانند ایکیا، مک دونالد، ساوت‌وست ایرلاینز (Southwest Airlines)، والمارت و FedEx از این استراتژی بهره برده‌اند و خود را با استانداردسازی و حجم بالای تولید وفق داده‌اند.

برتری عملیاتی، یک استراتژی ایده‌آل برای بازارهایی است که مشتریان آن، هنگام انتخاب، به قیمت محصول توجه زیادی می‌کنند.

کسب‌و‌کارهایی که در این استراتژی به موفقیت می‌رسند، انضباط سازمانی مستحکم و فرایندهای استاندارد و قانونمند دارند و البته متمرکز هستند.

فرایندهایی مانند مدیریت زنجیره‌ی تأمین (SCM)، مدیریت کیفیت جامع (TQM) و شش سیگما (Six Sigma) در مدل‌های کسب‌و‌کار حجم‌گرا مورد توجه قرار می‌گیرند.

هدف از این استراتژی این است که رویکردی را در شرکت جا بیندازند که به تولید و معرفی محصولات برتر در بازار منجر شود.

مدیران تولید، از این مطلب آگاهند که خلاقیت، کارِگروهی و توانایی حل مسئله، برای موفقیت آنها ضروری است.

این مدیران با توجه به تجارب خود می‌توانند محصولاتی درجه یک برای مشتریان تولید کنند.

از میان ویژگی‌ها و مهارت‌هایی که باید این مدیران در خود پرورش دهند، می‌توان به این موارد اشاره کرد: مدیریت محصول، مدیریت استعداد، کارِگروهی، بازاریابی، مدیریت سبد پروژه و… .

مدیران محصول، تخصص خود را در محدوده‌ی مرزهای جغرافیایی و سازمانی یک شرکت به کار می‌برند و با به‌دست آوردن مهارت و تخصص‌هایی از جمله مدیریت دانش و همکاری، نقش خود را در مدیریت محصول ایفا می‌کنند.

شرکت‌های بزرگی مثل اپل، BMW ،Fidelity Investments ،Pfizer و بسیاری از شرکت‌های دیگر که در زمینه‌ی محصولات الکترونیکی، خودروسازی، مدیریت سرمایه‌گذاری و صنایع دارویی فعالیت می‌کنند، از استراتژی رهبری محصول بهره می‌برند.

همان‌طور که از عنوان این استراتژی برمی‌آید، صمیمیمت با مشتری به معنای نزدیک‌شدن و ایجاد رابطه‌ی صمیمانه با مشتریان است.

این استراتژی عبارت است از تقسیم‌بندی و هدف‌گذاری بازار و ارائه‌ی پیشنهادات سفارشی برای گروه‌های مشخص شده‌ی مشتریان به‌منظور پاسخگویی به نیازها و درخواست‌های آنها.

شرکت‌هایی که این استراتژی را مد‌نظر قرار می‌دهند، دانش مشتری را با انعطاف‌پذیری عملیاتی ترکیب می‌کنند تا به سرعت بتوانند به تغییر نیاز مشتریان پاسخ دهند؛ از تولید محصولات اختصاصی گرفته تا پاسخگویی به درخواست‌های خاص.

بنابراین، مواردی چون توسعه‌ی محصول، تمرکز مدیریت و تولید، باید در کنار هم قرار بگیرند تا درخواست‌های تک‌تک مشتریان مورد توجه قرار گیرد.

شرکت‌های بزرگ و موفقی مثل لکسوس، آمازون، IBM و Virgin Atlantic چند نمونه از شرکت‌هایی هستند که این استراتژی را سرلوحه‌ی کار خود قرار داده‌اند.

در ادامه، پاسخ چند سؤال را بررسی می‌کنیم که به صاحبان کسب‌‌و‌کارها کمک می‌کند تا استراتژی رقابتی را به کار گیرند و آن را توسعه دهند.

هدف یک کسب‌وکار، دلایل وجود شرکت و سازمان را ترسیم می‌کند.

به گفته‌ی «پیتر دراکر» (Peter Drucker)، از برجسته‌ترین نظریه‌پردازان مدیریت در جهان، هدف یک کسب‌و‌کار باید بیرون از خود شرکت و در جامعه باشد.

بنابراین باید گفت که بحث اصلی او این است که تنها تعریف متقاعدکننده از هدف یک کسب‌و‌کار، به‌دست‌آوردن مشتری است.

تشخیص شایستگی‌ها و صلاحیت‌های شرکت و استفاده‌ی بهینه از آنها، برای دستیابی به مزیت رقابتی، بسیار اثربخش است.

صلاحیت‌های اصلی شرکت عبارتند از آن دسته شایستگی‌هایی که فقط مختص شرکت شما هستند یا شرکت شما آن ویژگی‌ها را بهتر و بیشتر از سایر رقبا دارد.

این برتری‌ها در نهایت به مزیت هزینه و افزایش رضایت مشتری منجر می‌شود.

شایستگی‌های سازمانی از آن دسته شایستگی‌های کاربردی هستند و شرکت را یاری می‌کنند تا مهارت‌های هر کارمند را با هم اقدام و ترکیب کند تا به نتیجه‌ی مطلوب نهایی برسد.

چند نمونه از این صلاحیت‌ها عبارتند از: برای تهیه‌ی فهرست صلاحیت‌های اصلی شرکت می‌توانید مهارت‌های دیگری را نیز ذکر کنید؛ مهارت‌هایی که ویژگی‌های محصولات، امکانات کمتر شناخته‌شده و ویژگی‌های منحصربه‌فرد خدمات شما را معرفی می‌کند؛ آنچه باعث می‌شود مشتریان برای خرید محصولات و خدمات شما متقاعد شوند و شرکت شما را به سایر رقیبان ترجیح دهند.

از پاسخ سؤال‌های قبلی می‌توانید برای تعریف کسب‌و‌کار خود استفاده کنید.

ارائه‌ی تعریفی مشخص از وضعیت فعلی یک کسب‌و‌کار باعث می‌شود که تمرکز مورد نیاز برای انجام فرایندهای مؤثر، فراهم شود.

آیا با راهکارهایی مثل توسعه‌ی داخلی یا خریدن کسب‌و‌کارهای دیگر، به دنبال رشد و توسعه‌ی آن هستید؟ هر روشی که برای رشد کسب‌و‌کار خود به کار می‌گیرید، نیازمند یک استراتژی رقابتی مشخص و متمایز است.

پس از انتخاب راهکار مورد نظر، معیارهای آن را به‌دقت ترسیم کنید.

برای پاسخگویی به این سؤال می‌توانید به این موارد فکر کنید: اهداف خود را فهرست کنید؛ این اهداف، خروجی مورد نظر شما را که باید برای رسیدن به آن تلاش کنید، ترسیم می‌کنند.

اهدافی که در نظر می‌گیرید باید همه‌ی فعالیت‌هایی را در برگیرد که به دستیابی به این هدف منتهی می‌شود.

این فعالیت‌ها شامل شرایط اجتماعی، سیاسی، اجرایی و سایر شرایطی است که برای به ثمر رساندن اهداف شما مورد نیاز است.

برای شاخص‌های این اهداف، فکر کنید و تصمیم بگیرید تا بتوانید عملکرد خود در رسیدن به آنها را ارزیابی کنید.

ارزش‌های کمی و کیفی این شاخص‌ها را مشخص کنید.

بزرگترین موانعی را که برای رسیدن به اهداف خود با آنها مواجه هستید، مشخص کنید.

حتی یک مانع، می‌تواند شما را از دستیابی به چند هدف‌تان باز دارد.

برای موفقیت در رقابت باید موانع موجود در ساختار رقابتی کسب‌و‌کارتان را از میان بردارید.

برای رسیدن به اهداف و دستیابی به مزیت رقابتی، با موانع متعددی روبه‌رو می‌شوید که برای مقابله با آنها باید رویکردهای استراتژیک مشخصی (تدافعی، تهاجمی یا چریکی) را اتخاذ کنید.

ابتدا مشخص کنید که محدوده‌ی اصلی تمرکز استراتژی‌های بازاریابی شما به چه نحوی است.

ممکن است بخواهید بر بازار فعلی‌تان تمرکز کنید یا بخواهد بازار جدیدی پیدا کنید و کسب‌و‌کار خود را توسعه دهید.

در مورد اول، ممکن است خدمات یا محصولات جدیدی را عرضه کنید تا مشتریان بازار فعلی خود را راضی نگه دارد.

در مورد دوم، ممکن است بخواهید که نفوذ محصولات و خدمات فعلی خود را با ارائه‌ی آنها در بازارهای جدید، افزایش دهید.

اگر تلاش‌های شما در زمینه‌ی بازاریابی، مبتنی بر تمرکز دقیق بر این محدوده‌ها نباشد، به مرور تضعیف شده و تأثیرگذاری آنها کاهش می‌یابد.

هوش رقابتی با جمع‌آوری و مطالعه‌ی پیوسته‌ی اطلاعات در مورد رقیبان، مشتریان و شرایط بازار یک کسب‌و‌کار به دست می‌آید.

البته این جمع‌آوری اطلاعات باید به شیوه‌ای قانونی و اخلاقی انجام شود.

جمع‌آوری اطلاعات باید کاملا طبق قانون انجام شود و فقط از منابعی که در دسترس عموم قرار دارد، استفاده شود.

دانش به دست آمده، شامل نقاط قوت و ضعف مشتریان، استراتژی‌های رقابتی آنها، پاسخ آنها به تغییرات محیط پیرامون و اقداماتی‌ست که رقیبان برای پاسخگویی انجام می‌دهند.

با آگاهی از این دست اطلاعات، دانستن نقاط قوت و ضعف رقیب و اطلاع از اینکه رقیبان چه رویکردی دارند و در آینده چه‌کار خواهند کرد، به یک کسب‌و‌کار کمک می‌کنند تا استراتژی رقابتی مناسبی را انتخاب کند و با توجه به اطلاعات به دست آمده، تصمیمات حساب‌شده‌تری بگیرد.

علاوه‌براین، کسب‌و‌کار می‌تواند به مزیت رقابتی پایدار دست پیدا کند.

تاکتیک‌های هوش رقابتی عبارتند از: برگرفته از: cleverism.

com آدرس ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

نام و ایمیل مرا در این مرورگر برای افزودن دیدگاه در آینده، ذخیره کن.

لطفا به سوال زیر پاسخ دهید اگر این دیدگاه پاسخ داده شد، به من ایمیل بزنید.

پربازدیدترین مطالب استراتژی و اصول مدیریت وظایف مدیر چیست؛ آنچه مدیران تازه‌کار باید بدانند ساختار سازمانی چیست؟ برنامه ریزی استراتژیک چیست؟ معرفی انواع ساختار سازمانی، معایب و مزایای آنها ۲۵ ویژگی شخصیتی و کاری مدیران موفق آخرین مطالب ویروس کرونای انگلیسی چیست؟ هرآنچه باید بدانیم ۲۶ باور اشتباه درباره لاغری و کاهش وزن که نباید بپذیرید استفاده از خمیردندان برای درمان جوش؛ هرآنچه باید بدانید افسردگی صبحگاهی؛ علائم، دلایل و راه‌های درمان آن هزینه نگهداری از گربه؛ لیست کامل هزینه‌ها همراه با جزئیات (آذر ۹۹) ترین های جهان پردرآمدترین شغل های جهان؛‌ ۲۰ شغل با بیشترین درآمد در دنیا ارزان ترین کشورهای جهان برای مهاجرت طولانی ترین رمان های جهان و داستان جذاب و خواندنی هرکدام از آنها بهترین پارک های آبی دنیا؛ ۲۵ سرزمین رویایی برای چشیدن طعم تفریح و… بهترین انیمه های جهان که تمام گروه‌های سنی را به خود علاقه‌مند می‌کنند پرفروش ترین خودروهای جهان در سال ۲۰۱۷ ۶۸ راه اثبات شده برایافزایـش قــدرت مــغـز خوش آمدید.

به حساب کاربری خود وارد شوید.

بازیابی رمز عبور آدرس ایمیلی که با آن ثبت‌نام کرده‌اید را وارد نمائید تا یک رمز عبور جدید برای شما ارسال شود.